用扭蛋機替代娃娃機后,他要激活下沉市場的“盲盒”,年入6500萬

2019-09-24 11:01 稿源:小飯桌公眾號  0條評論

盲盒、玩具 (1)

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2019 年盲盒火了,似乎一夜之間成為抓娃娃機、口紅機之后的又一風口。

2017 年胡篤晟率先敏銳地嗅到了盲盒的機會。他發現商城開始出現盲盒販賣機,販賣的小盒子里,裝著不同造型的系列玩偶,在打開之前并不知道里面是什么,單個價格在 59 元到 79 元不等。為了收集出現率極低的“隱藏款”來集齊全套,很多“娃友”會不斷剁手。

在日本生活過六年的胡篤晟意識到,盲盒販賣機的套路和日本 50 年前出現的扭蛋機如出一轍,本質上是一潮玩的生意。在日本遍布的扭蛋機歷經三次熱潮, 2017 日本市場規模達到 319 億日元。

國內盲盒的背后推手代表泡泡瑪特,也通過盲盒的生意煥發第二春。 2017 年至 2018 年,泡泡瑪特業績增長 140 倍。 2018 年上半年,其營收1. 61 億元。

但國內盲盒潮玩的玩家并不多,還是一片藍海。胡篤晟 2017 年 11 月成立快樂扭蛋決定入局,當時泡泡瑪特、玩偶一號的頭部玩家正搶占一線城市的商圈。胡篤晟不想混戰在渠道之爭中,便盯上了二三四線城市的市場空白,用10- 20 元的更低價格、“農村包圍城市”的打法迅速跑馬圈地。

為了跑得更輕盈,胡篤晟并沒有效仿泡泡瑪特偏大型的販賣機,依然沿用日本的扭蛋機形式,自研了成本更低的扭蛋機,通過自營+代理雙引擎模式快速鋪設,一年多的時間里覆蓋了 180 個城市,投放了 2300 個點位,超 2 萬臺機器。

融資方面, 2017 年快樂扭蛋曾獲梅花創投的千萬級Pre-A輪融資。

“農村包圍城市”

單個價格在59- 79 元的盲盒,和幾百上千的手辦相比,確實價格上很有吸引力,但掃一下得花六七十元,胡篤晟認為對于絕大多數消費者而言依然偏“高端”,如果要往二三線城市走,走高端的路子很難行得通。

要想把價格壓低得先控制成本。盲盒販賣機一般在 2 萬以上,加上一線城市商圈不低的租金價格,胡篤晟覺得成本太高,很難快速實現規模化。

胡篤晟首先想到的是復制日本的扭蛋機,扭蛋機相比于販賣機造價要低的多。不過當時國內市場也不是沒有人嘗試扭蛋機,但一直不溫不火。

思考背后的原因胡篤晟發現,大多商家照抄日本模式,在日本很強勢的動漫文化下,扭蛋的IP幾乎錨定的是成年人,但國內動漫圈層依然小眾,能為單價偏高的扭蛋買賬的人并不多。同時扭蛋機的生產商以代工廠為主,較少有運營思維。

胡篤晟索性換了一套思路,把扭蛋先做一個普通玩具生意,瞄準4- 12 歲少兒人群,做單價10- 20 元的扭蛋。通過扭蛋機先搶占渠道點位,迅速實現規模化。

在扭蛋機跑通后,再篩選出合適的點位,把其中的扭蛋機替換成盲盒機,切成人的潮玩市場。“兒童玩具是存量市場,成人的潮玩是增量市場,前者保證公司的營收后,再逐步切入到更有想象空間的后者。”

為了控制好扭蛋機成本和扭蛋機的運營效率,胡篤晟自研了單價在 220 元的可掃碼支付的“水星”扭蛋機。通常每臺機器裝置一個成本在 150 元左右的4G支付模塊,在快樂扭蛋改進后,一個支付模塊可以控制 8 臺機器,相比傳統扭蛋機,成本降低了60%多。

同時扭蛋機的投放形式更靈活,可以通過不同數量的扭蛋機排列組合,鋪設在兒童樂園、商場等多種場景。

投放時,扭蛋機通常是四排或八排一組,單柜可以存放 72 枚蛋。后臺系統可以監測到每臺機器的狀況,并設計補蛋路線。

扭蛋機成型后,胡篤晟開始找合作點位。很趕巧當時國內娃娃機正處于下行,一些游樂場的娃娃機被撤走,快樂扭蛋便迅速替代娃娃機登場。“一臺娃娃機被撤走,可以換上四臺扭蛋機”。

胡篤晟也很謹慎,小范圍測試后才開始快速起跑。除游樂場、兒童樂園、兒童培訓機構等渠道外,胡篤晟發現人流量更大的購物中心才是更好的場景。

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