1分鐘賣5億,華為的營銷策略如何讓蘋果、小米都坐不住?

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昨天,華為召開了 Mate30 系列新品發布會。

開售之后,在華為商城,新品系列 1 分鐘銷售額就破了 5 億元。

目前,翡翠冷和紫羅蘭兩種配色的 Mate 30 Pro 更是已經被搶購一空。

不過比起驚人的銷量,我發現華為這次新品的定價才是真的“狠”。

不少人看完價格后都在感慨:

這下蘋果要坐不住了

小米、OPPO、vivo 慘了

……

人們發出這般感慨的原因,不僅僅是本次新品的價格,還有華為的一系列神操作。

今天,我們就來聊聊,華為在營銷上到底有什么策略,為什么能讓友商如此為難

向上狙擊蘋果,向下壓制MOV

華為發布會后,我們看到,很多消費者都表示動搖了買蘋果和買小米的決心,這其實和華為巧妙的市場定價策略有很大的關系。

1)利用5G技術實現價格新突破

早在 2019 年 8 月,華為發布了它的首款 5G 手機——華為 Mate 20 X,起售價 6199,也在定價上下足了功夫。

6k 價位的手機是華為的一次嘗試,這個價格對于普通用戶來說并不低,為什么華為敢定這么高的價格?

其實,華為是想利用 5G 的新技術完成一次價格區間的跨越,這背后就利用了一種定價策略:撇脂定價法。

什么意思呢?

由于 5G 對消費者們來說是新鮮事物,當廠商把新的產品(5G 手機)推向市場的時候,會利用一部分消費者的求新心理,先定一個相對來說比較高的價格,從一部分消費者那里獲取高額利潤,同時觀察市場的反應。

賺取這部分消費者利潤的過程,就好像撇掉牛奶上的那層脂肪一樣。

等到 5G 普及以后,想必市場上的 5G 手機也會逐漸普遍,那么這個時候再降低價格,來適應普通大眾的需求水平。

2)控制價格狙擊蘋果

根據撇脂定價法,華為本可以憑借 5G 技術將價格定得更高,但是為什么華為沒有這樣做呢?

我猜,一方面是為了提供大眾普遍可接受的價格,另一方面則是為了狙擊蘋果。

什么意思呢?

5000 左右的價格,一些用戶本來會選擇 iPhone 11 ,但是現在華為不僅推出了 5G 版本,價格還比 iPhone 11 還便宜。

這樣一來,那些并不是非要 ios 系統的用戶,可能就會去買“更劃算”的華為了。

3)最低配置價格壓制 MOV

更狠的是,華為在向上狙擊蘋果的同時,向下還在壓制 MOV(小米、OPPO、vivo)。

我們可以看到,之前華為的 Mate 的低配系列價格一直是 4499 ,這次卻“加量降價”,便宜了 500 元,這是什么道理呢?

因為 Mate 系列是安卓高端機型,在各個方面的性能都比較突出。所以當華為把價格定到 3999 時,相當于把小米、OPPO、vivo 價格往上突破 4000 的路給堵死了。

大部分人都會想:

我花 4000 就能買到華為旗艦機,為什么還要去買你小米、OPPO、vivo 呢?

“高性價比”榮耀,低價滲透市場

除了采用撇脂定價策略的 Mate 系列之外,向下壓制 MOV 更為明顯的,還要數華為的“Honor 榮耀”。榮耀系列采取的定價策略是“直接最便宜”的滲透定價策略。

滲透定價策略指的是,在產品進入市場的初期,采取低價策略,從而盡可能吸引更多消費者、提升市場滲透率的營銷策略。簡單來說就是,薄利多銷。

這種定價策略被戲稱為“把自己逼瘋,把對手逼死”。怎么說呢?

對于企業自身來說,采用滲透定價策略,只能得到極低的毛利。

但在與對手的競爭中,它有兩個非常顯著的好處,一是能夠快速占領市場,并借助大銷量來降低成本;二是微利能阻止競爭者進入,提升產品的市場競爭力。

小米在創業初期就把滲透定價策略玩到了極致。在當時所有的智能手機都不低于 2000 塊的年代,小米推出了小米 1 代,定價 1999,在當時是性價比最高的手機,小米借此快速崛起。

眼看小米憑借著滲透定價的策略打下了市場,華為也以其為師,推出了榮耀系列的第一款手機 Honor U8860,對標小米。

圖源:五矩研究社

根據媒體@五矩研究社 報道,當時 Honor U8860 在硬件配置和 UI 交互上不及小米,但小米 1 的全球出貨量只有 30 萬臺。所以,當時買不到小米 1 的用戶,不少人都買了 Honor U8860。而當年的榮耀系列,也憑借這部手機收獲了不少好名聲,成了一代神機。

在華為的“狙擊”之下,小米又于 2013 年推出了更為低價的紅米系列,繼續自己的滲透定價策略。

華為自然也不甘示弱,在 2013 年年底,華為將榮耀系列獨立為一個品牌,市場定位對標紅米,主攻千元市場。

榮耀獨立后推出的第一款手機榮耀3C·圖源:五矩研究社

而到 2016 年,榮耀系列就直接以 7220 萬的銷量,超過了小米和紅米 5542 萬部的出貨量總和,從小米手機的“跟隨者”成為“狙擊者”。

當然了,滲透定價法并非長期的定價策略。當用戶達到一定級別后,產品的價格就會逐漸回調。不管是小米、榮耀,其實都是如此。

如今,榮耀系列也從對標小米的低端機成長為對標小米的全系產品,價格覆蓋 1000 元的低端機到 2000-3000 元的中端機。

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